Desenvolver ou Cobrar Resultados? Não tenho tempo para isso!

A maioria dos Gestores Comerciais avalia os resultados e chama isso de avaliação de desempenho. Você sabe que desempenho e resultado são coisas diferentes, certo?

Eu acredito que confundir essas duas coisas é um dos principais motivos pelos quais você perde bons vendedores e mantém aqueles medianos ou até alguns ruins na sua equipe.

Essa confusão é apenas o sintoma visível de um problema maior.

Veja o exemplo de um setor inteiro: a Indústria. Geralmente ela vende por múltiplos canais – varejo, atacado, distribuição, online – e, os representantes e vendedores atendem perfis diferentes de clientes nas suas carteiras de clientes.

Por outro lado, o Gestor Comercial costuma tratar o desenvolvimento da equipe como um evento isolado: contrata palestras, oferece treinamentos, define a meta e cobra o número. E, quando o resultado não aparece, a conclusão quase automática é "a equipe precisa vender mais".

Estou usando o Gestor Comercial como exemplo. Mas, ele serve para TODOS os GESTORES que trabalham com PESSOAS. 

Mas veja: "vender mais" não é um plano. É o desejo de sucesso sobre um plano que nunca foi construído.

O desenvolvimento de pessoas em vendas é o sistema de práticas encadeadas que vai desde definição do perfil até a avaliação e o feedback que transformam potencial em desempenho consistente e desempenho em resultado sustentável.

Clique aqui para ler o artigo completo

Obs.: Este texto foi escrito em português do Brasil pelo Prof. Paulo H. Donassolo para a geente. Nomes de pessoas, empresas, produtos ou serviços, além dos números de vendas, metas, resultados etc., foram criados para este artigo e não têm relação com fatos reais, tendo apenas objetivos didáticos. Os termos utilizados referem-se às práticas usuais do mercado e não carregam qualquer juízo de valor ou posicionamento ideológico. Dúvidas ou comentários podem ser enviados para contato@phdonassolo.com